«Gli infissi sono da cambiare, il bagno è datato e la cucina è piccola. Glielo spieghi lei al proprietario che deve scendere.»
È il tipo di osservazione che può emergere durante una visita. Ed è comprensibile: chi compra cerca di capire quanto spenderà, quali lavori dovrà affrontare e se quella casa risponde alle sue esigenze.
Il problema nasce quando dall’osservazione si passa alla certezza: ho individuato un difetto, quindi il proprietario deve ridurre il prezzo. E se non lo fa, l’agente deve convincerlo.
In mezzo mancano due domande: quel difetto è già stato considerato nella richiesta? E quali condizioni sono disposte ad accettare le due parti?
La valutazione comincia prima della visita
Quando lavoro con un proprietario sul prezzo, il confronto riguarda la casa per come si presenta. Il bagno non diventa nuovo perché dobbiamo mettere un annuncio. Gli infissi, le finiture e gli interventi necessari restano elementi da valutare, insieme alla posizione, alle caratteristiche dell’immobile e ai confronti di mercato disponibili.
Per questo una richiesta costruita con criterio può già tenere conto dei difetti visibili. La domanda utile da fare all’agente è: «Come avete considerato lo stato della casa nella valutazione?»
Non è una formula per dimostrare che il prezzo è sempre giusto. È il punto di partenza per discutere con elementi concreti.
Io personalmente non prendo incarichi a prezzi che ritengo fuori mercato. Accettare una cifra alla quale penso che la casa non si venderà significa iniziare un percorso che rischia di far perdere tempo al proprietario, a chi viene a visitarla e a me.
Questa scelta non rende infallibile una valutazione e non elimina la trattativa. Significa assumersi la responsabilità di ragionare sul prezzo prima di cercare un acquirente.
Attenzione a contare due volte lo stesso lavoro
Facciamo un esempio puramente illustrativo, senza riferimenti a immobili reali o a quotazioni di Viareggio.
Immagina una casa ristrutturata proposta a 250.000 euro e una casa davvero confrontabile, da sistemare, proposta a 220.000 euro. Non bastano questi due annunci per stabilire il valore corretto. Ma se la differenza di stato è già stata considerata nella seconda richiesta, sottrarre automaticamente da 220.000 euro l’intero importo dei lavori potrebbe significare conteggiare due volte lo stesso elemento.
Occorre capire come sono stati costruiti i prezzi e se gli immobili sono effettivamente comparabili. E il costo di un intervento non si traduce necessariamente, euro per euro, in una variazione del valore di mercato.
C’è poi una distinzione pratica: il bagno da rifare perché deteriorato e il bagno che vuoi cambiare perché non ti piace possono comportare una spesa per te, ma non sono la stessa obiezione. Le tue preferenze contano nel budget che vuoi destinare alla casa; non obbligano il venditore a finanziarle attraverso uno sconto.
Segnalare un problema resta utile
Dire che un difetto può essere già nel prezzo non significa invitarti a ignorarlo. Chiedi informazioni, approfondisci ciò che non è chiaro e valuta gli interventi con chi ha le competenze per farlo. Se emerge un elemento nuovo rispetto a quelli considerati inizialmente, è ragionevole rimetterlo al centro del confronto.
Una visita, inoltre, non è un’accettazione del prezzo: serve proprio a capire se la casa ti interessa davvero. Dopo averla vista, puoi concludere che non è adatta, che ti interessa alle condizioni richieste oppure che avrebbe senso soltanto a condizioni diverse.
Che cosa fa l’agente durante la trattativa
Il mio contributo non si esaurisce nel portare un foglio da una persona all’altra. Posso chiarire le informazioni disponibili, aiutarti a formulare una proposta comprensibile, presentare al proprietario le tue motivazioni e discutere con lui le condizioni offerte.
Posso anche evidenziare quando un’aspettativa merita di essere rivista, da una parte o dall’altra. Cercare un punto d’incontro richiede ascolto e argomenti: prezzo, tempi ed esigenze delle parti devono essere messi sul tavolo con chiarezza.
Non posso però promettere che le tue ragioni produrranno la risposta che desideri. Nella situazione di cui parliamo, è il proprietario a decidere se accettare. Chiedermi di «farlo ragionare» non elimina questa decisione.
L’ipnosi, purtroppo, non è compresa nella provvigione.
Dalle obiezioni a una proposta concreta
Se la casa risponde alle tue esigenze, valuta quale impegno economico ritieni sensato. Considera il prezzo, le spese dell’acquisto, gli interventi previsti e un margine coerente con le tue possibilità. Chiarisci anche tempi ed eventuali condizioni necessarie, così che la proposta rappresenti davvero ciò che sei disposto a fare.
La tua migliore offerta non deve essere il massimo assoluto che potresti spendere. Deve essere una proposta ponderata e sostenibile per quella casa. Se il prezzo richiesto ti sembra eccessivo, le ragioni documentate aiutano il confronto più di una lista di giudizi negativi.
Il proprietario può accettare, rifiutare o proporre condizioni diverse. Una controfferta non dimostra da sola che una delle due parti abbia ragione: ti dice a quali condizioni il venditore intende proseguire. Puoi valutarle e decidere se continuare la trattativa.
Un accordo richiede due decisioni
Chi vende non è obbligato a condividere la tua valutazione. Tu non sei obbligato a condividere la sua. Il lavoro dell’agente è aiutare questo confronto, chiarire le differenze e cercare una soluzione che abbia senso per entrambi.
Prima della prossima offerta, prova a chiedere: «Che cosa è già stato considerato nel prezzo e quali elementi devo ancora approfondire?» È una domanda che può essere più utile di «glielo faccia capire lei».
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